Den Deal zerlegen: David Alaba vs. Bayern München

Viele haben alle Augen auf die Verhandlungen zwischen Bayern München und David Alaba gerichtet und sind zu dem Schluss gekommen, dass ein Deal nicht zustande kommen kann oder sollte. Um eine qualitativ hochwertige BFW-Analyse der Heimstrecke anbieten zu können, habe ich das Glück, auf die Erfahrungen zweier Freunde / Kollegen zurückgreifen zu können, die eine Vielzahl bedeutender Geschäfte in der Sportwelt abgeschlossen haben. Lassen Sie uns mit meiner ewigen Dankbarkeit für sie zur Sache kommen.

Die Medien als Vermittler

Der erste klare Schritt in der Öffentlichkeit durch eine der Parteien war der Ausbruch von Uli Hoeneß, der darauf hinwies, dass Pini Zahavi eine „gierige Piranha“ war und der Grund, warum der Deal nicht abgeschlossen worden war. Es scheint klar, dass dies ein kalkulierter Schritt von Bayern München war, einen Keil zwischen Alaba und Zahavi zu treiben. Eine typische Teilung und Eroberung. In Kombination mit der Charmeoffensive (Karl-Heinz Rummenigges etwas schlecht beratener Kommentar „Schwarzer Beckenbauer“ ist das deutlichste Beispiel), die mit dem Verein gemacht wird, sagt dies viel darüber aus, wie die Verhandlungsmannschaft von Bayern München Alaba sieht.

Die Zukunft von David Alaba beim FC Bayern München ist ungewiss, aber nicht unbedingt tot.

Foto von TF Images / .

Diese Taktik sagt uns, dass das Verhandlungsteam von Bayern München zu dem Schluss gekommen ist, dass zumindest für Alaba nicht nur Geld seine Entscheidung beeinflusst. Die Zeit, die Alaba bei Bayern München verbracht hat, ist Teil dieses Kalküls. Er hat die Jugend erreicht und viele Jahre im Verein verbracht. Die Vereinsmannschaft kennt Alaba in- und auswendig, als Spieler und als Person. Das Team glaubt, dass sie ein sentimentales oder emotionales Argument vorbringen können, um den Österreicher zu überzeugen, und sie haben dem einen guten Schuss gegeben. Bisher war das nicht erfolgreich. Ob es die Verhandlungen überhaupt bewegt hat, können wir nicht sagen, aber die Kraft der Emotionen bei Verhandlungen kann nicht ignoriert werden.

Viele Verhandlungen können mit einem beteiligten Vermittler wie einem Mediator oder einem Makler effektiver abgewickelt werden. Obwohl die Parteien niemanden offiziell in diese Rolle engagiert haben, scheint es, dass der Club beschlossen hat, stattdessen die Medien geschickt einzusetzen. Sie verwenden die Medien, um Taktiken bereitzustellen oder Nachrichten zu übermitteln, deren persönliche Übermittlung möglicherweise riskant ist. Es scheint, dass sie versuchen, ihre Unterhändler (wahrscheinlich Brazzo und Kalle) mit zwei Werkzeugen zu bewaffnen, um ihre Arbeit zu erleichtern.

Das erste ist die Einrichtung des typischen Good-Cop / Bad-Cop-Szenarios zwischen Kalle und Oliver Khan. Indem sie Informationen darüber preisgeben, dass es einen Konflikt zwischen den beiden Führern gibt, erlauben sie Kalle, im Umgang mit Zahavi die Regel des guten Polizisten zu übernehmen. Wie wurde dies erreicht? Durch die Mitteilung, dass Kalle es zu einer persönlichen Aufgabe gemacht hatte, Lob zu unterschreiben, aber dass Khan Zweifel hat. Understatementierte und fehlerfreie Ausführung.

Die zweite ist die Verwendung des Tricks der externen Autorität als Teil der Verhandlungen. Die Presse hat berichtet, dass der Aufsichtsrat der Bayern eine harte Grenze für das Angebot von Lob gesetzt hat; und diese Grenze wurde in den Verhandlungen erreicht. Dieser spezielle Trick wird am besten durch einen Dritten und nicht direkt ausgeführt. Wenn Sie es direkt ausführen, besteht die Gefahr, dass Sie als Verhandlungsführer an Glaubwürdigkeit verlieren und aus dem Prozess ausgeschlossen werden. Schauen wir uns den subtilen, aber wichtigen Unterschied zwischen den beiden Ansätzen an. PZ wird Pini Zahavi sein und KHR wird Karl-Heinz Rummenigge sein. Der erste Ansatz ist, dass KHR versucht, den Trick der externen Autorität direkt einzusetzen, der zweite ist, dass PZ das Thema anspricht, nachdem die Bayern es über die Medien veröffentlicht haben:

KHR: „Das war unser letztes Angebot. Der Aufsichtsrat hat die Grenze gezogen, und obwohl ich David liebe, haben wir keinen Bewegungsspielraum mehr. « 

PZ: « Wenn Sie nicht befugt sind, über diese Sache zu verhandeln, warum spreche ich dann mit Ihnen? Buchen Sie mir ein Treffen mit dem Aufsichtsrat oder mit jemandem, der seine Arbeit erledigen kann. « 

vs.

PZ: „Ich habe gehört, dass das Brett eine Linie in den Sand gezogen hat und dass Sie keinen Bewegungsspielraum mehr haben. Worüber bleibt noch zu reden? « 

KHR: „Jede Organisation hat ihre Grenzen, aber ich habe die Befugnis, diesen Deal voranzutreiben. Sehen wir uns einige neue Vorschläge an, die ich in Bezug auf die Bonusstruktur habe. « 

Subtiler Unterschied in der Herangehensweise, völlig anderes taktisches Ergebnis. Gut gespielt Bayern!

Der aktuelle Stand der Dinge

Es gibt drei mögliche Szenarien, wo wir uns jetzt befinden:

Alaba ist bereit, das Angebot der Bayern anzunehmen, die derzeit auf dem Tisch liegen, und arbeitet nur so lange wie möglich daran, ein paar Dollar mehr herauszuholen, wenn die Frist näher rückt.
Die Bayern sind bereit zu zahlen, was Alaba verlangt hat, wenn sie müssen, aber sie mahlen nur weg, um so viel Geld wie möglich zu sparen, wenn die Frist näher rückt.
Die „Zone of Potential Agreement“ (ZOPA) ist, falls vorhanden, recht klein, und die Parteien sind immer noch weit voneinander entfernt oder befinden sich möglicherweise sogar in einer Sackgasse. Die Beweise deuten darauf hin, dass diese Alternative am wahrscheinlichsten ist.

Denken Sie daran, eine Verhandlung ist wie zwei Männer, die in einem dunklen Raum herumkriechen und versuchen, ein kleines Objekt (das ZOPA) zu finden. Keine Seite kennt das Endergebnis der anderen Seite und versucht verschiedene Mittel, um festzustellen, ob sie es erreichen können, ohne einen Pfennig mehr zu verschenken, als sie müssen. Je kleiner der ZOPA, desto schwieriger ist es, einen Deal zu machen.

Unsere Annahmen für das Endspiel

Um zu veranschaulichen, wie die Lücke jetzt geschlossen werden könnte und welche Schritte dazu verwendet werden können, haben wir die folgenden Annahmen verwendet. Die Bayern haben vier Jahre lang ein Angebot von elf Millionen plus sechs Millionen potenziellen Prämien pro Jahr gemacht. Die Bayern haben über die Medien bekannt gegeben, dass der Aufsichtsrat die für den Alaba-Deal verfügbaren Mittel begrenzt hat und alle diese Mittel angeboten wurden. Das Team von Alaba hat fünf Jahre lang um 20 Millionen Euro pro Jahr gebeten. Der Ball ist auf dem Platz der Bayern.

Wenn die Partys also weit voneinander entfernt sind und sich in einer Sackgasse befinden, ist es Zeit zu packen, nach Hause zu gehen, das Fenster zu schließen und mit der Planung für das nächste Jahr zu beginnen? Keine Chance. Die echten Deal Maker werden lebendig, wenn es den Anschein hat, dass ein Deal unmöglich zu erreichen ist. Wie in den letzten zwei Minuten des Basketballspiels erledigt ein erstklassiger Unterhändler mehr, nachdem die Sackgasse aufgetreten ist, als während des gesamten Prozesses, der dazu geführt hat.

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Pini Zahavi hat es nicht eilig, dem FC Bayern München nachzugeben.

Foto von FRANCK FIFE / . über .

Zen und die Kunst des Verhandelns

Der Weg nach vorne scheint in einer Kombination aus Wertschöpfung der Bayern ohne Geldausgabe und Kompromittierung ihrer Positionen durch die Parteien zu liegen, ohne Angebote zu machen. Einfach, oder?

Zunächst einmal gibt niemand im Team dem Aufsichtsrat Gewicht – Verhandlung der Teamunterscheidung. Es ist nur eine List. Wir glauben, dass die Bayern als eine Einheit ohne funktionierendes Tageslicht zwischen ihnen arbeiten. Keiner von uns glaubt auch nicht, dass die Nummer des Aufsichtsrats wirklich das Ergebnis der Bayern darstellt. Wir sehen diesen Trick die ganze Zeit, « es gibt kein Geld mehr zum Ausgeben » und auf wundersame Weise scheint mehr Geld den Deal abzuschließen. Der Trick der externen Autorität erlaubt nur einer Seite, eine Nachricht zu senden, dass sie sich dem Ende ihres Seils nähern und mehr Geld schwer zu bekommen sein wird.

Wie bringt KHR die Dinge voran, ohne Geld auszugeben? Durch die Umwandlung von Risiko in Wert für Alaba. Das Gespräch läuft ungefähr so ​​ab:

KHR: Wir können derzeit noch keine Mittel zu unserem Angebot hinzufügen, aber wäre David bereit, seine Lohnforderungen zu moderieren, wenn ich 2 Millionen Euro dieses Bonus in ein Grundgehalt umwandeln könnte? Was könnten Sie mir als Gegenleistung für diese Konzession geben?

PZ: Wenn Sie elf plus sechs anbieten, gehen wir davon aus, dass Sie für ein gutes Jahr 17 Millionen Euro zahlen werden, das ist also keine große Konzession. In jedem Fall sind die ersten 2 Millionen Euro an Boni so einfach zu verdienen, dass es sich genauso gut um ein Gehalt handeln könnte. Wenn Sie jedoch alle sechs dieses Bonus in ein Grundgehalt umwandeln könnten, könnten wir den Wert darin erkennen und von unserer 20-Millionen-Euro-Position abkommen … (und so weiter).

Dann kann KHR versuchen, einen weiteren Wert für Alaba zu schaffen, indem es anbietet, den Vertrag auf ein fünftes Jahr zu verlängern, was dem Spieler noch mehr Sicherheit über seine Zukunft gibt. Für den Verein kann dies die Gesamtkosten der Spielerbindung erhöhen, und es gibt drei Gründe, dies zu empfehlen. Erstens ist ein Euro in fünf Jahren heute weniger wert als ein Euro. Zweitens ändert dies nichts an der „Verbrennungsrate“ des Geschäfts, was für ein anhaltendes Unternehmen und eine langfristige Beziehung für die Vereinsseite oft sehr wichtig ist. Drittens, wenn der Club eine anhaltende signifikante Lohninflation prognostiziert (und dies nach ihren Kommentaren auch), kann das fünfte Jahr eines Spitzenjahresgehalts in dem neuen Umfeld von fünf Jahren zu einem mittelmäßigen Gehalt werden.

Schließlich kann KHR wahrscheinlich einen gewissen Wert von Aktionär Adidas einbringen, der gerade Alaba ausrüstet, um den Deal für den treuen Verein noch attraktiver zu machen.

Aber was passiert, wenn wir immer noch eine echte Geldlücke haben? Zum Beispiel liegt Alaba bei 18 Millionen Euro pro Jahr und der Club bei 17 Millionen Euro pro Jahr. Wie schließt Rummenigge den Deal angesichts eines Aufsichtsratserlasses ab? Er braucht ein bisschen Hilfe von Zahavi.

Fülle deine Hände …

Um die letzte Sackgasse zu überwinden, müssen die beiden Verhandlungsführer nach Wegen suchen, um das Geschäft abzuschließen, ohne ihre formelle Position zu ändern. Und am Ende des Tages muss jemand den Abzug betätigen, ohne das Gesicht zu verlieren. Es sieht ungefähr so ​​aus:

KHR: Nun, wir sind immer noch eine Million voneinander entfernt und ich habe alle Befugnisse aufgewendet, die mir der Aufsichtsrat erteilt hat. Können Sie David dazu bringen, diese letzte Million zu bewegen?

PZ: Wir wären alle Idioten, wenn dieser Deal über eine Million Euro auseinanderfallen würde. Sie müssen das Board anrufen und etwas mehr Geld bekommen, um dies zu erledigen. David wird diese letzte Lücke nicht alleine schließen.

KHR: Sie wissen, dass ich David liebe, und ich könnte bereit sein, das Board anzurufen, um ein bisschen mehr Geld für ihn zu bekommen. Aber ich werde sie nicht dreimal anrufen und mich zum Bettler machen. Sie müssen mir etwas geben, das ich ihnen verkaufen kann, damit wir bei einem letzten Anruf sicher sein können, dass der Deal zustande kommt.

PZ: Ich verstehe Ihre Position. Aber ich möchte nicht, dass David sich zu weiteren Kompromissen verpflichtet, ohne zu wissen, dass diese vom Vorstand akzeptiert werden. Ich habe noch keine endgültigen Anweisungen von David, aber wenn ich ihn dazu bringe, weitere 600.000 Euro zu bewegen, empfehlen Sie dem Vorstand, weitere 400.000 Euro zu husten, um dies zu erreichen?

Es ist schwer zu sagen, ohne das Feld zu kennen, aber die Waffen wurden jetzt in Zahavis letzter Aussage in großem Stil gezogen. Sobald er Rummenigge bittet, dem Board etwas zu „empfehlen“, bringt er im Grunde alles auf den Kopf. Wenn Rummenigge sagt, dass er diese Zahl nicht empfehlen wird, ist die Diskussion beendet und Zahavi hat den endgültigen Kompromiss nicht gelobt. Wenn Rummenigge sagt, dass er es empfehlen wird, muss er seine Empfehlung erfüllen. Wenn er dies nicht tut, werden sein Ruf und seine Autorität erschossen. Das tust du nicht je möchte als der Typ bekannt sein, der Dinge empfiehlt und sie nicht liefern kann. Es ist professioneller Selbstmord.

Es sieht also so aus, als ob in der Alaba-Saga noch einige weitere Folgen folgen werden. Bayern München hat seinem Verhandlungsteam viele Werkzeuge zur Verfügung gestellt, aber wir wären dumm zu glauben, dass Zahavi nicht über mehrere Gegenbewegungen verfügt. Konzentrieren Sie sich auf die Zielgerade, und wir hoffen, Sie haben es genossen, einen Einblick zu bekommen, wie es von innen aussieht, einen Deal in der Sportwelt abzuschließen.

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